談如何提高超市門店的盈利能力

    隨著中國經濟下行壓力的增加，很多企業已面臨困境，超市行業也不例外。雖然在我們部分門店表現還不突出，但也已出現增長乏力，盈利能力不足的現象。如果不分析找出影響盈利能力的根源加以改正，也可能會面臨滅頂之災。
    提升超市門店盈利能力，首先要明確超市利潤的來源，只有這樣，才能有針對性找出提升盈利水平的方案。超市利潤主要來源于經營性利潤和營業外收入。目前，我們已經通過設定收費標準、多人談判控制和加強審計使營業外收入最大化。近期也通過門店績效改革，加強了營業外收入的考核。但各門店還需要通過調動品類主管的積極性，共同參與，來挖掘每一項可收取的費用。下面我重點分析影響經營性利潤的幾個要點：客單價、來客數、毛利率和經營費用。
　　目前我們門店的客單價低于行業平均水平，那么如何讓顧客購買更高金額的商品，或是一次購買更多的商品就是我們需要解決的一個課題。我們可以通過策劃豐富的促銷活動、更具吸引力的商品價格，提高顧客的購買力；近幾天我們搞的布藝節中的買贈和累計贈送凈水機活動，就大大增加了連帶性購買，同時也提高了客單價，值得推廣。也可以引進更多的新商品、差異化商品，促進顧客購買；或根據周邊顧客的消費層次，提高商品的檔次，推出高品質、高單價的商品；或提供大包裝的商品促銷，提高顧客單品購買金額；也可以提供特色服務、送貨上門等措施來提高顧客購買金額，等等。
　　目前我們門店的客流數還維持在本地區的平均水平，如何吸引更多的顧客進店，如何提高有效的客流量，如何擴大我們的商圈，是我們需要研究的問題。我們可以通過設計類似“豐華杯”布藝文化節之類的營銷主題，加強周邊商圈內的宣傳，同時通過合理的賣場布局與動線設計、具有吸引力的商品陳列、優勢的商品價格，等等，來吸引顧客，這些都是可以提高來客數、提高有效客流的方法。
　　如何提高毛利率？目前超市銷售額大，毛利率低，每一個百分點的提高，都會影響上百萬的毛利。近期，我們通過加強聯營區的毛利率管控，毛利率就提升了近一個百分點。但聯營區毛利率的提升是有限的，因此，必須加強自營區毛利率的控制。這就需要經營者了解商品的分類，了解商品的角色，合理定價，調整不同角色商品的銷售占比，提高高毛利商品的銷售占比，從而提高綜合毛利率。我們也可以通過合理規劃貨架布局，有效利用營業面積，把無效的陳列轉化為有效的銷售面積，以最大化的利用空間來提高陳列效率。并且需要研究如何提高單品品效和商品動銷率、增加單品數。提高單品品效，可以采用促銷、改變陳列位置等方式，提高銷售數量；提高商品動銷率，則必須優化商品結構，加強新商品引進和滯銷商品淘汰的工作。同時有效地增加單品數，增加我們缺乏的品類，以提高我們商品的寬度，增加銷售。
　　要提高毛利率，還有一個重點就在于如何降低銷售成本，即采購成本。降低采購成本，首先要掌握優質的采購渠道，實行比價采購，從而獲得優惠的采購價格。采購人員要研究商品，了解商品價格行情，更要提高與供貨商的談判能力，采購成本的降低就是建立在高水平的采購談判上。
　　經營費用的控制對提高門店盈利水平至關重要。近期，我們通過對門店業務和行政人員的績效管理改革，已加強了經營費用的控制。門店通過讓員工根據所創銷售、毛利和營業外收入提取工資等激勵機制，來增加勞效；通過合理規劃排班時間、兼職等措施來減員增效。但是，通過對經營費用的控制雖然能夠降低我們的投入，但卻不能從積極的方面達到我們最終盈利的目的。因此，經營性費用必須控制有度，合理支出，并不斷提高員工收入來保證隊伍穩定，從而達到利潤最大化。 
    總之，提高門店的盈利能力應針對門店的實際情況，找出目前門店存在的問題，針對不同的問題拿出切實可行的方案，對癥下藥，從而改善門店的經營水平。                       （執行經理 張新一）